מה קורה היום, אחרי עסקה שלא נסגרה
ברוב צוותי המכירות אין תהליך. יש תחושה, יש הסבר מהיר, ויש מעבר ללקוח הבא.
התירוץ: המחיר היה גבוה
ההסבר הכי נוח, וכמעט תמיד לא מדויק. הוא נרשם ב-CRM, סוגר את הנושא, ומונע מהצוות להגיע לסיבה האמיתית.
אותה טעות, שוב
אותו כשל חוזר אצל אנשי מכירות שונים, בחודשים שונים, בלי שאף אחד שם לב שזה אותו דפוס.
הצלחות שלא משוחזרות
איש מכירות אחד סוגר יפה, וההצלחה שלו נשארת אצלו. אף אחד לא יודע להסביר מה בדיוק הוא עשה אחרת.
שיחה שהופכת לחיפוש אשמים
כשמנסים לדבר על מה שהשתבש, אנשים מתגוננים. הלקח נעלם ברגע שמישהו מרגיש שהוא נחקר.
למה דווקא בשיטה של חיל האוויר
בחיל האוויר תחקור הוא לא ישיבת סיכום, הוא חלק מהמשימה. כל טיסה נגמרת בחדר שבו מפקד הטייסת יושב מול טייס צעיר, והשניים מדברים על מה שקרה בלי דרגות ובלי הגנות. זה עובד כי המטרה ברורה: לא למצוא מי טעה, אלא לוודא שהטעות הזו לא תקרה שוב לאף אחד.
השיטה הזו הועברה לעולמות עסקיים בהצלחה, כי הבעיה זהה. גם בטיסה וגם בשיחת מכירה יש שרשרת החלטות מהירות, יש תוצאה, ויש חלון קצר שבו אפשר להבין מה באמת הוביל אליה. מי שלא מתחקר, שוכח.
אני טייס מילואים בחיל האוויר, ואת המתודולוגיה הזו אני מלמד ארגונים כבר שנים: בבתי חולים, בחברות טכנולוגיה, ובצוותי מכירות.
ההבדל שמכריע
- תחקיר מחפש אשם. הוא נגמר בשם של מישהו.
- תחקור מחפש לקח. הוא נגמר בפעולה שמישהו ייקח לשיחה הבאה.
- ברגע שאיש מכירות מרגיש שהוא נחקר, הוא מפסיק לספר את האמת, ואיתה הולך גם הלקח.
- הסדנה בונה את הסביבה שבה אפשר לומר בקול מה באמת קרה.
מה הצוות יידע לעשות בסוף הסדנה
ארבע יכולות מעשיות, לא תיאוריה.
לתחקר את עצמו
כל איש מכירות ילמד לתחקר לבד שיחות, פגישות ותהליכי מכירה, בשגרה ובלי להיתקע.
לזהות את הסיבה האמיתית
לעבור מהרישום ב-CRM ("הלקוח נעלם", "המחיר גבוה") לשאלה מה בכל זאת היה בשליטתי, ומה אעשה אחרת בפעם הבאה.
מיקוד שיפור אישי
כל משתתף ייצא עם נקודות החוזק והחולשה שלו, ועם מיקוד שיפור אחד ברור, בלי לאבד את הסגנון הייחודי לו.
שפה משותפת לצוות
שפה אחידה להעברת ידע בין חברי הצוות, כך שתובנה של אחד הופכת לנכס של כולם.
מבנה הסדנה
גרסת 3 השעות. ביום המלא כל חלק מקבל הרחבה, ומתווסף תרגול על תיק לקוח נוסף ועבודה אישית על סגנון המכירה של כל משתתף.
פתיחה: למה תחקור?
ניפוץ מיתוסים, ומה ההבדל בין תחקור לחיפוש אשמים. למה דווקא אנשי מכירות מרוויחים מזה הכי הרבה.
תרגיל פתיחה: כשלי חשיבה
איך המוח שלנו מספר לעצמו סיפורים אחרי שיחה שלא הצליחה, ולמה זה עולה לנו בעסקאות.
עקרונות התחקור המקצועי של חיל האוויר
מה הופך תחקור לאפקטיבי, ואיך יוצרים סביבה בטוחה שמאפשרת כנות ולמידה אמיתית.
מודל ארבעת השלבים, מותאם לעולם המכירות
- תצפית ואיסוף נתונים: מה באמת קרה באינטראקציה עם הלקוח.
- ניתוח מערכת הסיבות עד סיבת השורש, מעבר למה שנרשם ב-CRM.
- הסקת מסקנות מהותיות.
- גזירת פעולות ליישום בשיחה הבאה.
תרגול מעשי: תחקור אינטראקציות אמיתיות
נתחקר יחד אינטראקציות אמיתיות של חברי הצוות עם לקוחות מהתקופה האחרונה, ונתנסה במודל על מקרים מהשטח שלכם.
תחקור הצלחות
לא רק כשלים: איך מתחקרים עסקה מוצלחת כדי לשחזר הצלחות באופן שיטתי.
מהסדנה לשגרה
בניית שגרת תחקור אישית וצוותית קצרה שמשתלבת בשגרת העבודה, כולל טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן.
מה נשאר אצלכם אחרי שאני הולך
- ✓שפה משותפת וכלים פרקטיים לתחקור עצמי ולתחקור צוותי של אינטראקציות מכירה.
- ✓תהליך עבודה סדור לביצוע תחקור קצר ואפקטיבי אחרי שיחות ופגישות עם לקוחות.
- ✓מיקוד שיפור אישי לכל איש מכירות, מבוסס על נקודות החוזק והחולשה שלו.
- ✓בסיס לשגרת למידה צוותית שהופכת תובנה אישית לידע ארגוני ולמכירות.
- ✓מסמך מסכם הכולל את המודל, העקרונות המרכזיים ודגשים ליישום ולהטמעה.
מה אומרים ארגונים שכבר עברו את זה
"עברנו סדנה יומית מקיפה עם עומרי שהתמקדה בתחקור ושיפור מתמיד, וכן בייעוץ אסטרטגי. עומרי הצליח במהירות מדהימה להבין את הליבה של העסק שלנו, את דרכי הפעולה והאתגרים. החלק של התחקור, בהנחייתו, הוביל אותנו למסקנות משמעותיות שלא היינו מגיעים אליהן לבד."
גלעד פוטיאבסקי שותף מנהל, סלע-גלעד התחדשות עירונית
מי מעביר את הסדנה
עומרי שגב, מומחה לתקשורת אפקטיבית, ניתוח תהליכים ויזמות פנים ארגונית.
טייס מילואים בחיל האוויר, NLP Master, יזם הייטק, ובעבר מוביל האקסלרטור הטכנולוגי ביחידה 81. בין הארגונים שעבדתי איתם: התעשייה האווירית, המרכז הרפואי תל־אביב (איכילוב), Starburst, Chargeflow, Brainstorm IL.
אני לא מרצה ולא מייעץ מהצד: אני מלמד מתודולוגיה, בונה איתכם תהליך שמתאים לצוות שלכם, ומוודא שהוא ממשיך לרוץ גם אחרי שהסדנה נגמרה.
שני פורמטים
הסדנה מועברת אצלכם במשרד, ומותאמת מראש לעולם התוכן שלכם ולתהליכי המכירה שלכם.
- שבעת חלקי הסדנה במבנה מרוכז
- תרגול על מקרה אמיתי אחד מהשטח שלכם
- שיחת הכנה מקדימה להתאמת התכנים
- מסמך מסכם לצוות
- כל מה שבסדנה הממוקדת, בהעמקה
- תרגול על מספר רב יותר של אינטראקציות אמיתיות
- עבודה אישית עם כל משתתף על סגנון המכירה שלו
- בנייה משותפת של שגרת תחקור צוותית מלאה
הסדנה מתאימה לצוות של עד 20 משתתפים. אחרי שיחת היכרות קצרה אני שולח הצעת מחיר מפורטת, מותאמת לפורמט שנבחר ולגודל הצוות.
שאלות שנשאלות לפני שסוגרים
מה ההבדל בין תחקור לתחקיר?
תחקיר מחפש אשם. תחקור מחפש לקח. ההבדל הזה הוא כל ההבדל: ברגע שאנשי מכירות מרגישים שהם נחקרים, הם מגנים על עצמם ומפסיקים לספר את האמת, ואיתה הולך גם הלקח. הסדנה בנויה כדי לייצר את הסביבה שבה אפשר לומר בקול מה באמת קרה בשיחה.
כמה משתתפים מתאימים לסדנה?
הסדנה עובדת הכי טוב עם צוות שלם, עד כ-20 משתתפים. חלק ניכר מהערך נוצר בתרגול משותף על מקרה אמיתי מהחודשים האחרונים, ולכן חשוב שכל מי שמשתתף באותן שיחות מכירה יהיה בחדר.
האם צריך להתכונן מראש?
כן, ומעט. לפני הסדנה נדבר על מה שאתם מוכרים ועל תהליך המכירה שלכם, ותבחרו עסקה אחת אמיתית שנתחקר יחד בחלק המעשי. זה מה שהופך את הסדנה לשלכם ולא לגנרית.
מה קורה אחרי הסדנה?
הצוות יוצא עם שגרת תחקור כתובה, קצרה ומעשית, שמשתלבת בשגרת העבודה הקיימת, ועם מסמך מסכם של המודל והעקרונות. המטרה היא שהתחקור ימשיך לרוץ בלעדיי.
הצוות שלנו מפוזר, אפשר להעביר את זה בזום?
אפשר, אבל הסדנה נבנתה סביב דיון פתוח בחדר, וזה מה שגורם לאנשים לומר את מה שהם באמת חושבים. אם הצוות מפוזר, עדיף לרכז אותו ליום אחד מאשר לפצל לזום. נדבר על זה בשיחת ההיכרות.
יש לנו כבר ישיבת סיכום שבועית. זה לא אותו דבר?
ישיבת סיכום מדווחת מה קרה. תחקור מברר למה. ברוב הצוותים שאני נכנס אליהם יש ישיבה שבועית, ואף אחד לא יוצא ממנה עם פעולה אחת ברורה שהוא ייקח לשיחה הבאה. הסדנה מוסיפה לישיבה הקיימת מבנה שמייצר את זה.
נדבר על הצוות שלכם
שיחת היכרות קצרה, בלי התחייבות. נבין יחד אם הסדנה מתאימה לכם ומה כדאי להתאים בה.